Mi az a go-to-market stratégia és miként könnyítheti meg a vállalkozásod termékeinek a megfelelő célcsoportnak, a megfelelő marketingcsatornákon, a megfelelő marketingüzenetekkel történő értékesítését?

A cikkben ezt a kérdést válaszoljuk meg részletesen. Akár az első terméked bevezetése előtt állsz, akár újabb piacokra lépve szeretnéd bővíteni az értékesítés volumenét, a bejegyzésben foglaltakat hasznosítva kedvezőbb esélyed lehet a sikeres megvalósításra.

Pontosan mi is az a go-to-market stratégia?

A go-to-market (rövidítve GTM) stratégia lényegét tekintve olyan lépésről lépésre kidolgozott terv, amely egy-egy új termék bevezetését, illetve egy vállalkozás új piacokra történő sikeres belépését hivatott elősegíteni.

A tudatosan alkalmazásának hozzáadott értéke, hogy a vállalkozásod termékeivel kedvezőbb esélyek és magasabb hatékonyság mellett célozhatod a megfelelő célcsoportot, a megfelelő üzenetekkel, a megfelelő időben, a megfelelő marketingcsatornákon.

Egy minden lényeges szempontra kitérő go-to-market stratégia egyszerre járulhat hozzá a potenciális kockázatok csökkentéséhez, miközben a megtérülés (ROI) maximalizálását is nagyban elősegítheti.

Kiknek és miért jelenthet hasznot a go-to-market stratégia kidolgozása?

Minden olyan projektnél kulcsa lehet az eredményesség növelésének a go-to-market stratégia célzott alkalmazása, ahol egyértelmű cél a rendelkezésre álló erőforrások hatékony kihasználása mellett maximalizálni az értékesítés volumenét. Például,

  • ha induló startupként az első termék piacra dobására készültök;
  • ha már működő vállalkozásként új termék bevezetését tervezitek egy meglévő piacon;
  • ha egy meglévő termék új piacokon történő bevezetése a célkitűzés.

Lássuk egy fiktív példán keresztül, mekkora különbséget is jelenthet a go-to-market stratégia alkalmazása, illetve annak hiánya.

Tegyük fel, hogy két startup hasonló szoftverekkel készül piacra lépni. „A-startup” nem fordít időt a go-to-market stratégia kidolgozására. Így bár a kezdeti időszakban érhet el szerencsés eladásokat, nemsokára könnyen visszaeshetnek a számaik.

Kidolgozott terv híján kétségbeesett kapkodásba kezdenek, de igazából nem tudják, kit és hogy szólíthatnának meg a marketingüzeneteikkel. Idővel nemcsak a konkurensekkel szemben kerülnek behozhatatlan hátrányba, de a meglévő ügyfeleket is könnyen elveszíthetik a nagy frusztrációban.

A részletes go-to-market stratégiával piacra lépő „B-startup” ellenben lézerfókusszal összpontosítja a marketingköltségvetését azokra a területekre, amelyek számításaik szerint a legjövedelmezőbbek. A marketingkommunikációt precízen kidolgozott sales stratégiába illesztik, az egyszeri eladások után újra vásárlásra motiválva a vevőket.

Nem kérdés, hogy hosszabb távon melyik vállalkozás lesz sikeres. Amennyiben „B-startup” jövőképe számodra is szimpatikusabb, akkor rögvest rátérünk a go-to market stratégia összeállításának javasolt elemeire és lépéseire.

A go-to-market stratégia legfontosabb elemei

Akár új termék piacra dobása a cél, akár egy eddig ismeretlen piacon kellene érvényesülni a vállalkozásunk termékeivel, a go-to-market stratégia mindenképp térjen ki a következő elemekre:

  • Product-market fit: Mi az értékajánlat? Milyen problémát old meg, illetve milyen vágyott jövőképet segít elő a termék?
  • Célközönség: Kinek szeretnénk eladni? Ők mennyit hajlandók fizetni a megoldásért? Melyek azok a fájdalompontok és motivációs faktorok, amelyek vásárlásra ösztönözhetik őket?
  • Piackutatás, versenytárselemzés: Mely termékek vannak jelen a piacon? Van-e elérhető fizetőképes kereslet? Mennyire telített vagy kiaknázatlan a kiszemelt piac?
  • Disztribúció: Milyen marketingcsatornák segíthetik elő a lehető legmagasabb hatékonysággal az értékesítést?

Most, hogy a legfontosabb tartalmi elemeket tisztáztuk, ideje rátérni az összeállítás javasolt menetére.

A go-to market stratégia összeállításának javasolt lépései

  • 1. lépés: Az egyedi értékajánlat azonosítása

Minden termék rendelkezik egyedi értékajánlattal. Azzal a speciális sajátossággal, amellyel hozzáadott értéket teremt a vásárlók számára. Úgy, hogy megoldást jelent egy problémára, vagy hozzásegíti a vevőt bizonyos vágyott állapot eléréséhez.

Az úgynevezett product-market-fit fogalma annak a mértékét segít előzetesen felmérni, hogy a termékünk mennyire erős piaci igényt elégíthet ki. Ennek megértése alapvető fontosságú annak biztosításához, hogy a megfelelő terméket a megfelelő célközönséghez próbáljuk eljuttatni.

  • 2. lépés: A célközönség meghatározása

A go-to-market stratégia alkotásának egyik legfontosabb lépése meghatározni, hogy kik lehetnek az ideális vevők. Az úgynevezett buyer persona alkotáshoz választ kell keresni a következő kérdésekre:

  • Kiket érintenek azok a problémák, amelyekre a termék megoldást kínál?
  • Melyek azok a konkrét frusztrációk, amelyeken a termék enyhíthet?
  • Mennyit hajlandó fizetni a közönség a kínált megoldásért?

Elképzelhető, hogy a célközönség meghatározásakor több ideális vásárlói profilt is sikerül megalkotni. Célszerű őket külön-külön is kidolgozni, így később többféle célcsoporton tesztelhető a stratégia.

  • 3. lépés: Piackutatás és versenytárselemzés

Fel kell mérni, hogy a kiszemelt piacon egyáltalán mekkora fizetőképes kereslet van jelen. Ennek fényében már könnyebben számítható megtérülés a termékbevezetésre, illetve piacra lépésre szánt marketing erőfeszítések fényében.

Lényeges továbbá ismerni, hogy mely konkurensek termékeivel kell majd versenyezni. Nem mindegy ugyanis, hogy telített, vagy jó eséllyel kiaknázatlan piacról van inkább szó.

  • 4. lépés: Döntés a marketingkommunikáció irányairól

A következő lépés meghatározni a kulcsfontosságú marketingüzeneteket. Ehhez egyrészt a buyer persona alkotásnál felírtakra, másrészt a piackutatás során tapasztaltakra érdemes támaszkodni.

A marketingkommunikáció stílusát, szóhasználatát és tartalmát érdemes a célközönség preferenciáihoz igazítani. Nagy hangsúlyt fektetve a döntéseit leginkább meghatározó faktorokra.

  • 5. lépés: A vásárlói útvonal feltérképezése

A go-to-market stratégia alkotásakor fontos észben tartani, hogy a legtöbb érdeklődő nem feltétlenül mondana igent elsőre a fő termékünkre. Ahogy házasságot sem kérünk első randevút követően, úgy a leendő vevőket is célszerű előre megtervezett folyamaton keresztül terelni az IGEN felé.

A leginkább kézenfekvő megoldás úgynevezett sales funnelben megalkotni a vásárlói útvonalat. Folyamatosan értéket adva, és fokozatosan kérve egyre nagyobb elköteleződést. Az értékesítési tölcsér precíz kidolgozása futószalagon konvertálhat a kezdeti érdeklődőkből elégedett vásárlókat.

  • 6. lépés: Marketingcsatornák kiválasztása

Manapság annyira sokféle platformon kommunikálhatunk a potenciális vevők felé, hogy képtelenség minden szóba jöhető csatornát kellő hatékonysággal alkalmazni. A go-to-market stratégia lényege pont abban rejlik, hogy a leginkább célravezető marketingcsatornákra sikerüljön fókuszálni.

A kulcs annak a lekutatása, hogy a célközönség tagjai mely csatornákon érhetők el magas arányban, a lehető legkedvezőbb anyagi ráfordítás mellett. A két szempont keresztmetszetében lesznek azok a közösségi média felületek, illetve egyéb online és offline platformok, amelyekre leginkább megéri összpontosítani.

  • 7. lépés: Értékesítési stratégiaalkotás

Avagy miként fog kinézni egy-egy sikeres eladás forgatókönyve? Szükség van-e személyes találkozásra, illetve telefonos konzultációra ahhoz, hogy a vevő könnyedén igent mondhasson a neki szóló ajánlatra?

Vagy reálisabb forgatókönyv, hogy az értékesítés automatizált módon megvalósuljon? A go-to-market stratégia kidolgozásakor ezekre a kérdésekre is célszerű hangsúlyt fektetni. Akár direktben megkérdezve erről néhány lehetséges vásárlót, vagy modellezve a versenytársak által alkalmazott gyakorlatot.

  • 8. lépés: Célok és mérföldkövek meghatározása

Minden nagyszerű go-to-market stratégia világos célokat és mérföldköveket határoz meg. Ezek alapján alakítható ki világos ütemterv, amely segít mérni az előrehaladás mérését. Meghatározott célok nélkül azt is nehéz megmondani, hogy a stratégia egyáltalán működik-e.

  • 9. lépés: Feladatok, folyamatok és felelősségi körök definiálása

Amint sikerült felvázolni a célokat, már csak az elérésükhöz vezető feladatokat szükséges pontosítani. A megvalósítás feladatainak és folyamatainak a részekre bontásával érdemes olyan aprólékos munkát végezni, hogy mindenki számára világos legyen a rá vonatkozó feladatok köre.

Hatékony csapatvezetéssel pedig kedvező eséllyel biztosítható, hogy minden fontos lépés határidőre és a kívánt minőségben valósuljon meg.

Összegzés

Bízunk benne, hogy sikerült átadnunk azt, hogy mekkora hozzáadott értékkel bírhat a go-to-market stratégia tudatos alkalmazása. Ki tudja, talán pont ezek a plusz lépések járulnak majd hozzá ahhoz, hogy nemsokára a vállalkozásod történetéről is startup sikersztoriként számolhassunk be!

Amennyiben neked is segítséget nyújthat egy go to market strategy sablon, akkor töltsd le az AHa!Brainstore kezdő csomagját.